Conturile de salarii sunt noul câmp de luptă al bancherilor

Bănci precum Millennium, ING sau RBS au lansat în ultima perioadă conturi de salariu pentru care nu percep clienţilor comisioane de deschidere, administrare sau retragere a banilor de la bancomat. Alte bănci au o politică de a atrage clienţi pe acest segment de mai mulţi ani şi spun că astfel au reuşit să-şi mărească baza de clienţi cărora să le vândă ulterior şi alte produse.
"Noi nu am aplicat niciodată comisioane de mentenanţă şi de retragere a banilor de la bancomat. Contul curent a fost pentru noi produsul cârlig prin intermediul căruia ne-am construit o bază de 1,3 milioane de clienţi. Ca bancă de retail nu poţi avea succes dacă nu ai o bază stabilă de clienţi şi nu reuşeşti să vinzi produse diversificate", spune Gabriela Nistor, director executiv retail la Banca Transilvania.
Nistor apreciază că băncile care încearcă acum să atragă clienţi cu produse simple cum este contul curent şi-au dat seama că au nevoie de cât mai mulţi clienţi pentru a trece mai uşor peste şocurile de pe piaţă. "Nu te poţi baza doar pe câteva produse şi puţini clienţi pentru că dacă se întâmplă ceva pe piaţă, ce faci?", comentează ea.
Totodată, majoritatea băncilor încearcă în prezent să-şi echilibreze activele şi pasivele după ce în anii trecuţi au dat agresiv credite din banii primiţi de grupurile-mamă din străinătate. În acelaşi timp, bancherii speră ca prin atragerea mai multor clienţi cărora să le administreze banii să reuşească să le vândă acestora şi alte produse.
"Contul de salariu este un produs-cheie, pentru că permite construirea unei relaţii pe termen lung între bancă şi client. Prin contul de salariu, clienţii îşi administrează veniturile, ceea ce înseamnă că folosesc şi alte produse şi servicii bancare - carduri de debit, plăţi, direct debit pentru achitarea facturilor lunare, conturi de economii, depozite şi credite", notează Eliza Erhan, director de dezvoltare produse retail la Millennium Bank.
Millennium a lansat la începutul anului un cont de salariu fără comisioane de deschidere, administrare sau retragere numerar de la bancomatele proprii. În plus, clienţii pot efectua două retrageri lunare de numerar de la ATM-urile altor bănci fără să plătească comision.
Şi olandezii de la ING Bank vin acum cu un cont de salariu fără comisioane chiar dacă portofoliul băncii se apropie de un milion de clienţi, o cifră impresionantă pentru o bancă de pe piaţa locală. ING şi-a construit portofoliul de clienţi în jurul contului Cont'ROL, un produs cu o dobândă atractivă care permitea clientului retragerea banilor din cont în orice condiţii. Forţată de noile reglementări privind lichiditatea ale BNR, banca a tăiat drastic dobânda la Cont'ROL în ultimele luni, astfel că produsul şi-a pierdut din atractivitate.
Unele bănci, precum Raiffeisen sau UniCredit Ţiriac Bank, încearcă să atragă nu doar veniturile salariaţilor, ci şi pe cele ale pensionarilor. UniCredit, de exemplu, a lansat recent un pachet pentru pensionari ce cuprinde cont curent, card ataşat şi servicii de direct debit sau internet banking. Banca percepe un comision anual de administrare a întregului pachet de 12 lei, dar oferă o dobândă de 3% pe an pentru sumele păstrate în cont.
Cardul de salariu a devenit unul dintre produsele centrale şi pentru Bancpost, care a creat un departament specializat în centrala băncii care să gestioneze relaţia cu acest segment de clienţi.
"În 2010, un an în care impactul crizei financiare continuă să se resimtă din plin, Bancpost şi-a menţinut trendul crescător, înregistrând pe primele 5 luni o creştere la această categorie de clienţi de aproximativ 4% faţa de sfârşitul anului precedent", au declarat reprezentanţii băncii.
Bancherii spun că un produs fără comisioane poate fi susţinut în timp pentru că în momentul în care acesta este creat se ia în calcul un anumit grad de vânzări încrucişate. "Stabilirea preţului unui produs se face pornind de la costuri, la care se adaugă o marjă de profit. În retail, analiza cost - profit se face în general pe categorii mai largi de produse, luându-se în calcul un anumit grad de vânzări încrucişate", a precizat Eliza Erhan.